среда, 13 апреля 2011 г.

Скидка или демпинг? К вопросу о продажах в МЛМ

Здравствуйте, дорогие друзья!
Вчера сложилась интересная ситуация в нашем сетевом бизнесе, которой мне хочется поделиться с вами.
Представим себе картину. Идет ярмарка. Павильоны и палатки на улице.
От одной сетевой компании в ярмарке участвуют сразу три разных ветки, не связанных между собой, из разных офисов, спонсоры в разных городах. Дождь, холодно, людей мало. Продажи есть, но их немного.
Конкуренция высокая..:)
Что делать?
И, казалось бы, есть простейший выход – снизить цены, то есть начать привлекать людей скидками.
А по отношению к коллегам – «конкурентам» – это называется демпинг, то есть искусственное занижение цены, с целью перехватить возможных покупателей.
К чему это приводит в итоге? Покупателей по-прежнему мало, а те, что есть - одни начинают перетекать туда, где идет сброс цен, а другие уходят совсем, ничего не купив, потому что видят, что товар невостребован, раз на него снижают цену. В результате – обиды, непонимание и сопротивление.
По-моему это самый худший эффект от неоправданных скидок!
В этой ситуации логичнее будет, на мой взгляд, хотя и непривычно..:), немного поднять цены, а не опустить их.
Каковы преимущества такого подхода?
  1. Вы получите большую прибыль на единицу товара с меньшего числа покупателей. Повышение цены, это не снижение, и оно не нарушает интересов других продавцов и не является недобросовестной конкуренцией.
  2. Дистрибьюторы как учились продавать, так и учатся, ничего принципиально не меняется. Ценность товара определяется тем, готов ли покупатель купить его за те полезности, которые вы описываете – это тренировка вашего умения вовлекать и продавать. Всем только польза. Дистрибьюторы тренируют навыки продаж, покупатели получают лучшее обслуживание.
  3. На более высокой цене покупатель гораздо легче вовлекается затем в возможность приобрести свое собственное соглашение и приобретать товары уже как дистрибьютор со скидкой.
  4. А дистрибьюторы получают свои результаты – деньги, клиентов и потенциальных партнеров.
Точно также работает это и при розничных продажах у отдельных дистрибьюторов в одном районе. Если кто-то один из неуверенности в себе или желания перевести на себя чужих клиентов, начинает демпинговать, снижая цены и торгуя ниже розничной цены, то есть, фактически нарушая законы и правила любой компании, такой дистрибьютор мало того, что нарушает законы сетевого бизнеса, так еще и коллегам и себе портит весь потенциальный рынок.
У клиентов в результате складывается негативное и пренебрежительное отношение, как к его деятельности, так и к ценности продуктов, которые он предлагает. Все обесценивается деятельностью одного человека, который ради того чтобы сейчас получить копейку, теряет десятки и сотни рублей.
Чем же закончилась для нас вчерашняя ситуация? Мирным путем переговоров, но не без эмоций..:), стороны договорились установить одинаковые розничные цены на все время действия ярмарки. Во имя сотрудничества, а не прямой конкуренции.
Таким образом, у потенциальных покупателей складывается положительный образ продукции и ее продаж. А любое согласие всегда лучше разобщенности. Мир и взаимопонимание создают лучшие условия для развития бизнеса каждого из нас.
Так что, мои дорогие друзья, давайте будем, прежде всего, учиться высоко ценить себя, свой труд, с гордостью нести уникальную ценность продуктов, которые мы предлагаем, и создавать и повышать престиж нашего сетевого бизнеса, а не превращать его в грязную тяжелую копеечную работу по уговариванию и переманиванию..:)
Конечно, мы можем предложить хорошему клиенту в благодарность за покупку нескольких продуктов или целого комплекса товаров небольшую скидку за опт или можем сделать ему вдохновляющий подарок, что еще эффективнее, с целью поощрения его к дальнейшим покупкам.
Но демпинг – то есть игра на низких ценах в ущерб другим продавцам, приводит только к финансовому краху и больше ни к чему. И примеров тому в нашей действительности более, чем достаточно.
А вы что думаете по поводу демпинга в сетевых продажах?

15 комментариев:

  1. Весьма злободневная тема. Спасибо Вам, Ирина, что подняли этот вопрос. Демпинг такого рода случается, и это всегда неприятно,так как подрывает корпоративность, общую идую компании.Я считаю, что в таком случае лучше чуть-чуть поднять цены и установить путем договора одинаковую для всех. Нельзя забывать, что для нас, сетевиков, главное- не единовременная продажа, а подписчики. Только для того, чтобы нашу продукцию увидели, мы и участвуем в таком мероприятии, как ярмарка, продажа здесь значения не имеет. Поэтому особенно неприятно, когда начинается отступление от правил компании, и снижении цен ниже розничных, что совершенно недопустимо при продаже неподписчикам.

    ОтветитьУдалить
  2. Продажи - основа нашего бизнеса, наряду с поиском партнеров и постоянных потребителей. Важно при этом вести бизнес цивилизованно, создавая положительный имидж как наших товаров, так и самого сетевого бизнеса. Уважение к интересам коллег и партнеров продвигает наше общее дело. А демпинг - это то, что отбрасывает нас назад, во времена "диких" продаж и недобросовестной конкуренции. Спасибо Вам, Вера, за неравнодушие. Удачи в развитии Вашего дела!

    ОтветитьУдалить
  3. Сначала должно быть маркетинговое исследование, чтобы не допустить, чтоб в одном и том же ряду торговали "одинаковыми огурцами". Исследовать, искать своё место на рынке.
    А если кто ленится и не может предугадать недобросовестных конкурентов...

    ОтветитьУдалить
  4. Согласна с вами, Ирина, что снижение цен ни к чему хорошему не приводит. Никто никогда не придёт и не скажет начальству, что готов ходить на работу за меньшие деньги, все всегда просят прибавку к зарплате. Я больше пяти лет сеть не строила, занималась только продажами. Всегда сначала завышала стоимость, а потом, если клиент попросит, давала скидку, но не ниже цены прайс-листа. Надо уважать себя и свой труд!

    ОтветитьУдалить
  5. Демпинг - это следствие глупости и недальновидности. Понятно, когда есть здоровая конкуренция у производителей товаров. Там преимущество возникает за счет снижения себестоимости, но не за счет снижения уровня прибыли. А если себестоимость у всех одинаковая, то за счет чего можно снизить цену? Только за счет собственного кармана. Получается - сами себя обокрали, да еще и репутацию испортили. Ну разве не глупо? Полностью согласен с вами, Ирина. Всегда лучше договориться. Здесь многократный выигрыш. Себя не обворуешь и с "конкурирующей" структурой сможешь дружить. А это намного выгоднее. Например, организовать городской праздник своей компании сообща намного легче, чем тянуть все самому. Но это уже тема для другого поста. Я для нее еще не созрел, а у вас, Ирина, думаю, отлично получится. Типа "Организация городского праздника фирмы с минимальными затратами". Многим будет интересно. Я так думаю. :о)

    ОтветитьУдалить
  6. "Предугадать" недобросовестных конкурентов практически невозможно, Иван. Рынок открыт для всех. А вот договариваться с соседями на ярмарке, коллегами и партнерами в свободной торговле вполне возможно. Мы не можем ограничивать конкуренцию, но можем сделать ее цивилизованной путем переговоров. Невозможно раз и навсегда оградить себя от проблем, но можно успешно решать их по мере поступления..:) И вместе идти вперед. Спасибо Вам.

    ОтветитьУдалить
  7. Полностью согласна с Вами, Светлана. Необходимо уважать и себя и свой труд. Спасибо Вам за то, что поделились личным примером!

    ОтветитьУдалить
  8. Поддерживаю Вас, Игорь, глупо "играть против собственного кармана". А ведь за этим стоят просто страх и неуверенность. Значит нужно учиться продавать и верить в себя и свой продукт. А договариваться и идти вперед всегда выгоднее. А организация совместных действий и тем более праздников - это тема отдельного поста..:)

    ОтветитьУдалить
  9. Иришка, поздравляю с почетным 3-м местом в конкурсе млм-блогов 2011!!!!!!!!!! УРА!!!!!!!!!!!! Здорово!!!!Круто!!!! Я так рада за тебя!!! Ты-молодчина!!!

    ОтветитьУдалить
  10. Олечка, спасибо, родная! От тебя узнаю! Еще не видела результаты конкурса. Еще не осознала..:) Спасибо, что ты есть!

    ОтветитьУдалить
  11. Иришка, осознавай быстро, все так! А еще ты-открытие года!!!! из новичков! Й-о-хо!!!

    ОтветитьУдалить
  12. Спасибо, Олечка! Побеждать, конечно, очень приятно.:) Но еще приятнее - обрести новых друзей! Спасибо тебе за то, что ты есть!

    ОтветитьУдалить
  13. Я знаю только одно. Цена не должна падать ниже 100% для клиентов. Это привлекает в бизнес массу негативных последствий. Если делаете скидку, то только тогда когда цену назвали выше 100%. А на счет небольших подарков в виде продукции - это только плюс.

    ОтветитьУдалить
  14. Полностью согласна с Вами, Евгений. Так и есть. Спасибо, что поделились!

    ОтветитьУдалить
  15. Дорогие друзья. это сетевой маркетинг. Какие ярмарки вы чего.
    Пусть на ярмарках бабушки соленьями торгуют. Вы дистрибьютор замечательной компании. И вы говорите про то, что поднимать или снижать цену.
    Вы видели когда-нибудь, чтобы какой-нибудь банк мирового масштаба на ярмарках продавал свои акции.
    Забудьте про ярмарки, Учитесь грамотно развивать этот бизнес.
    Ну а на счёт решения проблемы. Создайте допольнительную бесплатную ценность, чтобы выйграть у конкурентов. Это могут быть подарки в виде самых дешёвых продуктов. Для 10 клиентов вы уйдёте в небольшой минус. К Вам придут 100 клиентов и купят гораздо больше. И вы в несколько раз больше окупите свои подарки.
    Вам же важно создать товароборот. Вы в любом случае получите прибыль так, как будете продавать по розничной цене. А закупка по цене производителя. И маленькие подарки в 50-100 рублей не сделают вас беднее.
    А наоборот!

    P.S. это чисто моё мнение.

    ОтветитьУдалить

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...